Mit Mathias Härchen, stellv. Geschäftsführer der IHK Köln, haben wir über das Thema Gründung gesprochen und dabei verschiedene Fragen von grundsätzlichen Herausforderungen bis zu wichtigen Punkten in Pitch-Präsentationen beleuchtet.

Herr Härchen, vor welchen Herausforderungen stehen die Start-ups, die Sie betreuen? Und was bietet die IHK Köln konkret für Start-ups an?

Die Herausforderungen der Start-ups und Gründer*innen, die wir unterstützen, teilen sich hauptsächlich in drei große Bereiche: Orientierung, Validierung des Geschäftsmodells und Finanzierung.

Zum einen stehen viele Gründer*innen noch ganz am Anfang und suchen Orientierung in dem großen Thema Gründung. Sie stehen vor der Herausforderung, sich einen komplett neuen Lebensbereich zu erarbeiten. Und das häufig in einer überschaubaren und knappen Zeit. Hier ist es gar nicht so leicht, den Einstieg zu finden.

Die zweite große Stufe sehen wir in der Validierung des Geschäftsmodells. Gründer*innen sind heute mehr als jemals zuvor gefragt, schon im Vorfeld so viel wie möglich über ihre Zielgruppen in Erfahrung zu bringen. Hier gilt es, den Markt früh zu erkunden und sich mit Umfragen oder Auszählungen ein klareres Bild zu verschaffen, ob es für das eigene Geschäftsmodell überhaupt einen Bedarf gibt. 

Wir als IHK Köln bieten dabei Hilfe und Unterstützung, sich im Gründungsdschungel zurechtzufinden und die Entwicklung der Geschäftsidee strukturiert anzugehen. Und auf der anderen Seite die Validierung zu hinterfragen, Netzwerke zu erschließen und Kontakte zu vermitteln.

„Wichtig ist, dass ich mir das Tool nehme, das mir eine grobe Struktur gibt, […] aber dabei gleichzeitig die Freiheit, kreativ zu sein […]“ 

Zu welchen Tools raten Sie den Gründer*innen, um ihre Geschäftsideen zu entwickeln?

Das ist immer unterschiedlich. Es gibt hier keine Universal-Lösung, die sich für jedes Gründungsvorhaben oder für alle Gründerpersönlichkeiten eignet. Wichtig ist, dass ich mir das Tool nehme, das mir eine grobe Struktur gibt, mit dem ich meine Gedanken sortieren kann, aber dabei gleichzeitig die Freiheit, kreativ zu sein und meine Geschäftsidee frei weiterzuentwickeln.

Da bieten sich Methoden des Design-Thinking oder ein Business Model Canvas an. Der klassische Businessplan ist dabei oft zu schwerfällig. Mit dem Pitch-Deck gehe ich dann schlussendlich in die Vermarktung und bereite das Thema für einen ersten Zuhörer auf.

Thema Pitch-Deck: Was sind dabei die wichtigsten Punkte, um potenzielle Investor*innen von der Geschäftsidee zu überzeugen?

Alle wesentlichen Fragen zu beantworten. Aber das ist nur die halbe Miete. Im Pitch ist es wichtig, eine überzeugende Story zu liefern. Ich muss die Zuschauer*innen in den ersten 20 Sekunden einfangen und Interesse erzeugen. Sind die ersten zwei Folien zu textlastig oder abstrakt, verliere ich die Zuhörenden.

Stellen Sie sich vor, Sie treffen um halb 1 nachts auf einer Party jemanden, der Sie fragt, was Sie denn so machen. Und dieser jemand stellt sich vielleicht sogar als potenzieller Investor heraus. Dann habe ich maximal zwei Sätze und muss in dieser kurzen Zeit mein Alleinstellungsmerkmal auf den Punkt bringen. 

Dabei muss ich auch mal variieren. Der Satz „Sie kennen das sicher“ hat mittlerweile ausgedient. Hier muss ich heutzutage meine eigene Story erzählen und mich abheben. Und wenn ich damit nicht vorankomme, eben auch mal Marketingexpert*innen zurate ziehen.

„Je mehr ich visualisieren kann, umso besser kann ich aufzeigen, in welche Richtung ich mir das vorstelle.“

Wie wichtig ist dabei auch das Thema Visualisierung, um die Geschäfts- oder Produktidee darzustellen?

Ohne eine Visualisierung geht’s nicht. Das ist ein ganz wichtiger Punkt. Gerade digitale oder abstrakte Ideen muss ich so schnell wie möglich mit Skizzen unterlegen, ein Storyboard entwickeln, eine Mock-up-Version oder einen Click-Dummy. Dabei ist auch das Look-and-feel entscheidend.

Je mehr ich visualisieren kann, umso besser kann ich aufzeigen, in welche Richtung ich mir das vorstelle. Natürlich kann ich mit Worten meine Idee so präzise wie möglich beschreiben, aber selbst wenn ich sie mit denselben Begriffen erkläre, hat jede*r Partner*in ein unterschiedliches Bild im Kopf, wenn ich das Ganze nicht visualisieren kann.

Hier versuche ich Gründer*innen immer davon zu überzeugen, wenigstens eine grobe Skizze oder ein Storyboard zu liefern. Bei technischen Produkten bieten sich z. B. Darstellungen an, die die Funktionsweise zeigen. Im Foodbereich können das Mock-up-Bilder sein und im digitalen Bereich Darstellung von Prozessen oder die Usability der App. Das ist entscheidend, um die Geschäftsidee klar zu transportieren.

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